Afvisning af dit produkt har ofte ikke så meget med pris at gøre.
Ofte når du på salgsmøde hører pris indvendinger fra potentielle kunder, så er det egentlig ikke prisen der er noget galt med.
Men du har ikke været god nok til at klarlægge og og præcisere din værdi, og når dit kundeemne ikke kan se værdien, så bliver det prisen der kommer indvendinger imod. Den værdi du tilfører er vigtigere end prisen.
Når du sælger i et marked med hård konkurrence, så afhænger succesen af din evne til at synliggøre og præcisere værdien ved dig og dit produkt, sammenlignet med dine konkurrenters.
Er din værdi den samme som konkurrenternes, så vinder den udbyder med laveste pris.
Dine potentieller kunder vælger at købe af dig, på baggrund af den værdi du tilfører deres forretning.
Vel at mærke den værdi som kunderne opfatter som værdi.
Der kan jo være en forskel på hvad du synes din værdi er kontra den opfattede værdi blandt dine kundeemner.
Derfor: spørg dine kunder. Hvad er vigtigt for dem, hvad er værdi specifikt for deres forretning ?
I sidste ende er det kunden der er dommer over den opfattede værdi, du tilbyder.
Værdien kan vi definere som forskellen mellem den pris du forlanger og det udbytte du tilbyder din kunde.
Hvis kunden opfatter det som en høj værdi, så betaler de også gerne en højere pris. Opfatter kunden ikke samme værdi som du forsøger at sælge, så bliver prisen ofte det punkt der er lettest at sammenligne med dine konkurrenter, og derfor er det pris indvendinger du ofte hører.
Mange sælgere undskylder sig med, at de tabte en ordre til konkurrenten på grund af pris.
Det er en generel misforståelse at sælgere taber en ordre baseret på pris. Selvfølgelig sker det ind i mellem, men langt hen af vejen, så køber de fleste mennesker baseret på værdi.
Og i sådan et tilfælde har din konkurrent enten tilført mere værdi, eller været bedre til at forklare hvilken værdi de tilfører til kunden.
Ofte ser jeg mange forsøge at differentiere sig, ved nogle af nedenstående eksempler :
Vi har mange års erfaring. Vi ønsker langvarige relationer. Vores team er superfokuseret. Du kan spare 25 %. Vi sætter vores kunder i centrum
Mange virksomheder bruger jo disse standard-udsagn. Og derfor får du prisindvendinger.
Hvordan adskiller du dig fra en konkurrent?
Hvordan viser du en potentiel ny kunde, at den værdi du tilbyder adskiller sig fra konkurrenterne på markedet. Hvordan leverer du værdi på dine salgsmøder? På opfølgning? Den værdi der vil få en potentiel kunde til at betale en højere pris.
I mangel på værdi, så kan stort set alle produkter og ydelser sammenlignes på en enkelt ting, nemlig pris.
Lad ikke din pris blive det eneste referencepunkt kunden har til rådighed når de skal træffe en beslutning og vælge mellem dig og de andre.
Hvis du tror du taber ordre på grund af dine priser, så tager du fejl. Find ud af hvad dine kunder ønsker af værdi og giv dem det. Nu bevæger du dig fra sælger til rådgiver, og prisen bliver sekundær.
