Du kender sikkert begrebet : LEADS. Men det er en vanskelig størrelse at arbejde med, læs: få noget ud af. Fordi der er mange typer leads og mange måder at arbejde med disse leads på.
Her vil vi tage hul på at forklare, hvorfor det egentligt er et vanskeligt arbejde, at få noget ud af sine leads i virksomheden ..
Lad os begynde med at definere hvad et lead ER:
Lead betyder kort og godt en henvisning til en potentiel kunde. Et lead indeholder data om en potentiel kunde (såsom navn, e-mail, telefonnummer) som er interesseret i din virksomhed. Og meget vigtigt : en beskrivelse af hvor stor eller lille interesse den potentielle kunde har i din virksomheds produkter pt.
Det kan være, at vedkommende har tilmeldt sig dit nyhedsbrev, har oprettet sig som bruger og køber i din webshop, eller har besøgt dit website og har udfyldt en formular. Derved har vedkommende vist en interesse i din virksomhed og har givet dig sine kontaktoplysninger. Eller det kan være vedkommende er blevet ringet op af din virksomhed og har fortalt om deres evt behov for jeres produkter.
Et andet eksempel er, at det kan være en fra dit netværk, som har udvist en vis interesse i at blive kontaktet af virksomheden. Måske har du mødt personen til et netværksarrangement eller lignende. Man taler om varme leads i forhold til kolde leads. Varme leads er mere tilbøjelige til at købe dine produkter end kolde leads. Du kan få leads ved at udveksle visitkort, bruge sociale medier og blogge, men det vigtigste er, at du har en liste med navne, der gerne vil have, at du kontakter dem.
Hvad er hhv et varmt og koldt lead ?
Det varme lead definerer jeg som den person / virksomhed, du HAR været i dialog med på tlf, møde eller mail og givet så meget info om produkterne og personen har udvist tilstrækkelig interesse for at gå videre i processen, til at du kan kategorisere det som et varmt lead. Næste skridt vil typisk være et salgsmøde, eller lukke en evt aftale på anden vis: via tlf, mail etc
Det kolde lead er blot en spinkel første interesse i dine produkter. Men denne spinkle interesse kan der bygges videre på..Det handler jo om at udvikle det kolde lead til et varmt lead.
Få styr på virksomhedens leads – og tjen flere penge
Arbejdet med leads er det led i salgskæden, hvor langt de fleste danske virksomheder har deres største uindfriede potentiale. Blandt andet fordi virksomhedernes leads håndteres ustruktureret og fordi virksomhederne har for dårlig disciplin omkring generering af de rigtige leads, registrering af leads og opfølgning på leads. Dette tab af indtjeningspotentiale forstærkes, når ledelsen ikke prioriterer området og dermed aldrig får forankret en effektiv adfærd og effektive løsninger.
Ofte høres udtalelser som:
· “der er da leads, vi glemmer helt at følge op på”
· “salgsafdelingen følger ikke op på de leads marketingafdelingen genererer”
· “vi kunne nok være lidt bedre i vores struktur og håndtering af leads”
Kun 12% af alle leads fører til salg
Megafon gennemførte i 2016 en analyse på 1.100 virksomheder. Analysen viste blandt andet, at den gennemsnitlige konverteringsrate er 12%. Dvs. at for at få 12 nye kunder, skal en virksomhed igennem 100 leads. Hvilke 12 ud af de 100 leads, der bliver til kunder, ved vi ikke, og derfor skal man som virksomhed igennem alle 100 leads…
Analysen viste derudover 3 interessante resultater:
· 85 % kender ikke lønsomheden på deres leadkanaler
· 79 % siger, de kunne få meget mere ud af deres leadkanaler (hjemmeside, annoncering, messer m.v.)
· 74 % har ikke kobling mellem salgsmål og det antal leads, der skal til for at nå salgsmålene
De fleste salgsafdelinger har konkrete mål for de forskellige forretningsområder, regioner og sælgere. Alligevel ved mange salgsafdelinger ikke, hvor mange leads der realistisk set årligt skal ned gennem salgstragten for at nå disse mål. Når dette er tilfældet, bliver opnåelse af salgsmål ikke en kontrolleret proces, men snarere et lotteri.
Kender salgsafdelingen derimod sit mål på antal leads per år og måned, kan man tidligt i forløbet nå at reagere, hvis der ikke skabes leads nok. Man opnår en endnu tidligere ”early warning” og kan dermed nå at reagere tidligt med fx øgede salgs- og markedsføringsindsatser, således at sandsynligheden for at nå årets salgsmål alligvel bliver realistisk.
En lead-strategi gør flere leads til kunder
Analysen viste også, at virksomheder som har en lead-strategi og understøtter den med et lead-system, får konverteret langt flere leads til kunder. Ifølge analysen leder det at have en lead-strategi til en konverteringsrate på 20 % frem for gennemsnittet på 12 %. At have et lead-system øger selve konverteringsraten. Et lead-system behøver ikke at være en dyr og kompliceret konstruktion – det kan være kendte CRM-systemer eller et simpelt regneark. Det drejer sig om : systematiske, grundige og professionelle opfølgninger på de leads man har. Tænk over den.. Og tænk over om du selv gør det i din virksomhed..
