Begrebet Social Selling er som sådan nemt at afkode.. Det drejer sig om at sælge blandt andet ved hjælp af de informationer og oplysninger om virksomheder og mennesker, der kan findes på de globale sociale medier som fx Twitter, Linkedin, Facebook, Google +. Men vi skal dybere ned i begrebet for virkelig at forstå, HVORFOR det er smart, og hvorfor du kan bruge det til noget i din virkelighed.
Social selling er salg via de sociale medier
Mange vil hævde at salget, især B2B salg, altid har været en social aktivitet. Når det kommer til stykket, har SALG altid drejet sig om relationer (dvs. hvem du kender og hvad de synes om dig..), og derfor har der altid været stærkt fokus på netværk, og på at udnytte eksisterende relationer. Traditionelt blev dette gjort via face-2-face forretningsmøder, konferencer, netværksmøder og lign.
I DAG går professionelle meget ind på Linkedin, Twitter og Facebook og søger information, oplysninger, inspiration til ny leverandør, og henter data omkring virksomheder m.m. Så, tiderne er skiftet, og du bør også lave et skifte- hvis du ikke allerede har gjort det.
De sidste 5 år har social selling ændret sig
Inden for de sidste fem år har social selling ændret sig dramatisk i erhvervslivet. Sociale medier har i høj grad øget omfanget og rækkevidde i vores forhold til andre professionelle og virksomhederne.
Teknologier har også ændret den måde, hvorpå vi samarbejder online, med de fleste B2B købsbeslutninger starter her og ofte endda lukkes online uden personlige møder.
Sociale salg og kundepleje
Som med mange nye tendenser der er muliggjort af teknologi, har social selling en tendens til at blive opfattet som et online-samarbejdsværktøj opfundet af salgsorganisationer. I virkeligheden er Social Selling i sig selv et svar på grundlæggende ændringer i kundernes adfærd og deres købsproces. Kunden IDAG har nu adgang til ubegrænset oplysninger om din virksomhed, dine produkter og dine konkurrenter. Derfor vil kunden ofte ignorere dit marketing budskab, og i stedet henvender sig til de mennesker, de kender, og få deres netværk til at oplyse sig, diagnosticere deres nyheder, evaluere leverandører og gøre en købsbeslutning.
Samtaler, der forekommer inden for sociale medier er blevet mere indflydelsesrige på købsbeslutningen end traditionel salgs- og marketing taktik. Som Paulus Greenberg udtrykker det: samtalen kontrolleres af kunden, hvilket betyder, at kunden har midlerne og de netværk, der er nødvendige for at få, hvad de ønsker, og formulere deres meninger – udenom sælgeren. Social salg bygger på denne nye virkelighed.
Intelligens er nøglen ved salg via de sociale medier
Sociale salg handler om at anerkende, at købsprocessen styres af en bedre informeret og mere vidende kunde. Mens salget traditionelt var et forhold drevet af “hvem du kender” er det nu overtrumfet af “hvad du ved om dem du kender.” Den nye sociale kunde kræver relevans fra sælgere, forventer at sælgeren har viden om dem, deres virksomheder og deres behov, før de går videre. Det har skærpet behovet for omfattende ”salgsintelligens”, der indsamler både fra traditionelle data og sociale medier. Det er bydende nødvendigt, at professionelle sælgere udnytter sociale medier til aktivt at lytte, engagere og tilføje værdi for kunden.