Hvordan lukker man flere og bedre ordrer?

Luk ordre

Luk flere og bedre ordrer

Du er nok bekendt med en del problemstillinger, når det gælder dette med at lukke ordren. Og hvad vil det egentligt sige: at lukke ordren ?

For at være sikker på, vi har samme tankesæt, så kan det at lukke ordren være.

-Et mundtligt tilsagn, et ja tak fra din nye kunde til at gå i gang med samarbejdet.

-En underskrift på kontrakten.

-En mail hvor begge parter bekræfter at samarbejdet begyndes.

Hvorfor kan det være så svært ?

Du vil jo også gerne selv som kunde købe det rigtige produkt, når du handler, ikke ?

Hvis du prøvede at hoppe over i kundens sko for en stund og så tingene via kundens øjne, vil du i mange tilfælde også være i tvivl om, hvornår du skal slå til- og hvornår du skal lade være.

Se på tingene via kundens øjne. Det er en sund øvelse, alle selvstændige, og sælgere, bør udføre af og til.

HVAD BØR DU HAVE FOKUS PÅ SÅ DU SPILDER MINDST MULIG TID 

Brug mest tid sammen med kundeemner, der passer til din firmaprofil  

Nogle kunder er bedre for dig end andre. Din tid er en værdifuld resurse, så vær opmærksom på at du bruger mest tid på de rigtige kunder, som du gerne vil have langvarigt samarbejde med og du har en positiv relation til.

Brug mere tid på dem, der viser oprigtig interesse

Vi bruger allesammen for meget tid på virksomheder, der ikke rigtig gider alligevel. Gå væk fra dette og brug i stedet tiden på de kundeemner, der har størst kundepotentiale, og brug energien der.

Sælg den mindre løsning

Det kan tage for lang tid at lave et stort dyrt salg. Gør det nemt for dine kunder at købe fra dig.

Begynd et andet sted. Sælg den mindre løsning. Og følg op senere med at sælge mere.

 

Læs også dette indlæg om at stille de rigtige spørgsmål på salgsmødet. 5 gode spørgsmål

 

Slib din salgstekst som en diamant

salgstekst

Diamanter kan være en formue værd. Men diamanten er faktisk kun en håndfuld kulstøv, presset hårdt sammen af ekstremt tryk under jorden.

Det er slibningen, som trækker diamantens optimale skønhed – og økonomiske værdi – frem i lyset.

Sådan er det også med det, du sælger: En god salgstekst med skarptslebne salgsargumenter kan styrke værdien betydeligt!

Træk dit produkts værdi for kunden frem i lyset

Du vil gerne sælge, men først skal du overbevise dine ideelle kunder.

Derfor skal du selv trække dit produkts værdi frem i lyset.

Du kan nemlig roligt regne med, at din læser altid forhandler med sig selv, før han køber for så meget som en bøjet femøre.

Spørg: Hvorfor? Derfor!

Din læser spørger sig selv: Hvorfor skulle jeg købe det der?

Og derfor skal din salgstekst svare på kundens Hvorfor!

Det er ikke svært – hvis du altså kender dine idealkunder godt nok.

Eksempel:

Du sælger webdesign.

Hvorfor skal dine kunder købe webdesign af dig?

Derfor: Tja, fordi de vil have, at deres virksomhed præsenterer sig godt online.

Hvorfor vil de gerne have det?

Derfor: Så kan de få flere kunder og tjene flere penge.

Nemt nok, ikke? Men nu bliver det lidt sværere:

Hvorfor vil de tjene flere penge?

Derfor: Fordi de vil …………………..

Ja, har du et svar at skrive på den stiplede linje? Og er du sikker på, du svarer rigtigt?

Ved du, om dine ideelle kunder vil tjene flere penge, fordi de vil: købe en BMW – holde tidligt fri med børnene – rejse jorden rundt – købe en komplet samling øletiketter – eller noget helt andet?

Hvis ikke du ved det, er det tid at finde ud af det.

Derfor ikke!

Når du har fundet alle svarene på spørgsmålet Hvorfor skulle jeg købe det der? så har du dine salgsargumenter.

Men du skal også have styr på de potentielle kunders købsforbehold. Din salgstekst skal altså gendrive købsforbehold ved at svare på læserens MEN.

Din læser spørger sig selv:

”Skulle jeg bestille nyt website?  Tja, jeg vil selvfølgelig gerne sælge mere og tjene flere penge. MEN det er nok for dyrt for mig ….”

Dit modspark: ”Mange af vores kunder fortæller, at de har tjent pengene hjem igen på nogle måneder. Din virksomheds website koster faktisk ikke mere end efterårsferie i Paris for to – men du kan hurtigt tjene så meget på forbedringen, at du har råd til at holde ferie i flere år fremover!”

Det er selvfølgelig ikke sikkert, købsforbeholdet har noget som helst med pris at gøre.

Måske siger læseren til sig selv: ”Det ser godt ud, MEN …”
·         Det tager nok alt for lang tid at få nyt website – og det kræver sikkert en masse arbejde af mig

·         Den der webdesigner kender jeg ikke – mon det er pengene værd?

·         …. Eller noget helt andet!

Men kort sagt: Jo bedre du kan zoome ind på din idealkundes argumenter for og imod købet, jo mere kan du sælge.

Hvad så hvis du ikke kender målgruppen godt nok?

Så skal du lære de folk bedre at kende, som du gerne vil sælge noget til!

Her er et par genveje

·         Skriv alle de spørgsmål ned, som folk normalt stiller dig, før de køber – eller ikke køber! Så har du en oversigt over deres købsargumenter og købsforbehold.

·         Spørg mere ind til kundernes behov, når du har dem i telefonen

·         Opret en mailbrevkasse, hvor man kan stille dig alle spørgsmål om dit produkt

·         Gå all in og spørg dine kunder ud med spørgeskemaer.

Smid sprogbrokkerne ud

Og lige en sidste ting: Din salgstekst skal være så lang, at alt vigtigt er med – men heller ikke mere end det!

Derfor: Ligesom diamanter af lav kvalitet bliver kasseret, skal du sortere og smide sprogbrokker ud af dine tekster.

Rediger – ryd op – slet i din salgstekst. Bliv ved, så længe resultatet er bedre for hver redigering.

Sådan sliber du dig omhyggeligt frem til en værdifuld salgstekst, som besvarer alle kundens spørgsmål – og overbeviser ham om at købe.

PS: Du kan jo også bare lade mig skrive din salgstekst, hvis du kan tjene mere ved at lave noget andet! Jeg har skrevet for virksomheder siden 2009, og du er altid velkommen i min indbakke.

 

Om skribenten: Louise Lamberth, tekstforfatter og forfatter til bogen Blog dig til synlighed – og salg.  

 Tekstforfatter Louise Lamberth

 

 

Værdi versus pris- noget at tænke over

Afvisning af dit produkt har ofte ikke så meget med pris at gøre.

Ofte når du på salgsmøde hører pris indvendinger fra potentielle kunder, så er det egentlig ikke prisen der er noget galt med.

Men du har ikke været god nok til at klarlægge og og præcisere din værdi, og når dit kundeemne ikke kan se værdien, så bliver det prisen der kommer indvendinger imod. Den værdi du tilfører er vigtigere end prisen.

Når du sælger i et marked med hård konkurrence, så afhænger succesen af din evne til at synliggøre og præcisere værdien ved dig og dit produkt, sammenlignet med dine konkurrenters.

Er din værdi den samme som konkurrenternes, så vinder den udbyder med laveste pris.

Dine potentieller kunder vælger at købe af dig, på baggrund af den værdi du tilfører deres forretning.

Vel at mærke den værdi som kunderne opfatter som værdi.

Der kan jo være en forskel på hvad du synes din værdi er kontra den opfattede værdi blandt dine kundeemner.

Derfor: spørg dine kunder. Hvad er vigtigt for dem, hvad er værdi specifikt for deres forretning ?

I sidste ende er det kunden der er dommer over den opfattede værdi, du tilbyder.

Værdien kan vi definere som forskellen mellem den pris du forlanger og det udbytte du tilbyder din kunde.

Hvis kunden opfatter det som en høj værdi, så betaler de også gerne en højere pris. Opfatter kunden ikke samme værdi som du forsøger at sælge, så bliver prisen ofte det punkt der er lettest at sammenligne med dine konkurrenter, og derfor er det pris indvendinger du ofte hører.

Mange sælgere undskylder sig med, at de tabte en ordre til konkurrenten på grund af pris.

Det er en generel misforståelse at sælgere taber en ordre baseret på pris. Selvfølgelig sker det ind i mellem, men langt hen af vejen, så køber de fleste mennesker baseret på værdi.

Og i sådan et tilfælde har din konkurrent enten tilført mere værdi, eller været bedre til at forklare hvilken værdi de tilfører til kunden.

Ofte ser jeg mange forsøge at differentiere sig, ved nogle af nedenstående eksempler :
Vi har mange års erfaring. Vi ønsker langvarige relationer. Vores team er superfokuseret. Du kan spare 25 %. Vi sætter vores kunder i centrum

Mange virksomheder bruger jo disse standard-udsagn. Og derfor får du prisindvendinger.

Hvordan adskiller du dig fra en konkurrent?

Hvordan viser du en potentiel ny kunde, at den værdi du tilbyder adskiller sig fra konkurrenterne på markedet. Hvordan leverer du værdi på dine salgsmøder? På opfølgning? Den værdi der vil få en potentiel kunde til at betale en højere pris.

I mangel på værdi, så kan stort set alle produkter og ydelser sammenlignes på en enkelt ting, nemlig pris.

Lad ikke din pris blive det eneste referencepunkt kunden har til rådighed når de skal træffe en beslutning og vælge mellem dig og de andre.

Hvis du tror du taber ordre på grund af dine priser, så tager du fejl. Find ud af hvad dine kunder ønsker af værdi og giv dem det. Nu bevæger du dig fra sælger til rådgiver, og prisen bliver sekundær.

pris

6 nøgler til at lykkes med at lukke din næste ordre

Ikke alle pitches eller præsentationer ender i en underskrevet kontrakt. Men du skal – i slutningen af mødet-bede om at dine kundeemner tager næste skridt, ellers har du lige investeret en masse tid og energi i ingenting. 

Desværre er der mange sælgere, som forlader lokalet med at levere en svag opfordring til handling, eller for ofte, ingen overhovedet. Succesfulde sælgere ved præcis, hvad de ønsker deres kundeemne skal gøre efter mødet. 

De 6 nøgler til en bedre Call for action. call for action

Hold det simpelt

Mange gange  tilbyder sælgere næste skridt, der er for kompliceret eller lige så indbydende som et besøg hos tandlægen….Du må ikke overvælde dine kundeemner med en kompleks, og omfattende handling, så call for action istedet til en enkel handling. Hvis det er muligt, så gøre det næste skridt en enkelt, simpel handling, der er nemt at huske og udføre.

For eksempel: “For at sikre at du får de bedste priser, anbefaler jeg at underskrive  aftalen idag, så vi kan gå igang.”

Vær specifik

Svage anmodninger producere svage resultater. Vær meget klar over, hvad du vil have dem til at gøre. For eksempel, i stedet for det mere generelle, anmode om en henstilling, bede om “en anbefaling til bestyrelsen til at gå videre med vores forslag ved udgangen af ​​kvartalet.”

Tilbyd bevis

Hvis din opfordring til handling er vag, såsom “vi håber du vil tage dette til overvejelse,” hvordan vil du så vide, at kundeemnet faktisk har taget handling?

Kom op med en opfordring til handling, der kan valideres efter den er udført. For eksempel, en e-mail anbefaling fra interessenter eller partnere.

Lav nyt møde

Ligegyldigt hvor entusiastisk de er for din løsning, kan de sikkert glemme alt om det i morgen, når det næste presserende behov opstår. Ved hjælp af en defineret tidsramme vil dine kundeemner have muligheden for at handle og give dig en grund til at følge op.

For eksempel: “Jeg foreslår, at vi planlægge et  nyt møde med dit supportteam inden for de næste 30 dage.”

Gør det unikt

Undgå kliché “,” Vi håber du vil overveje os for din virksomhed “, hvis det overhovedet er muligt. Dette er ikke blot i strid nr # 3 og # 4, men det er en helt ligegyldig erklæring om, at slå dig i hartkorn med enhver anden forhandler. Du kan skille sig ud ved at gøre din opfordring til handling unik.

For eksempel, “Baseret på dine bekymringer,  så tror jeg, ​​det bedste næste skridt ville være at besøge jer med en af ​​vores eksperter til at verificere ROI.”

Levere med stor succes

I din pitch har du lagt ud, hvordan du kommer til at hjælpe dem ved at  flytte fra en tilstand af smerte til en tilstand af lettelse. Enhver næste skridt, der får ham tættere på det mål er en positiv begivenhed. Lever din opfordring til handling op til denne type tillid og tro på værdien af ​​din løsning. Din overbevisning og entusiasme vil være smitsom.

 

5 knaldgode spørgsmål til din inspiration

salg udfordring

Du kender sikkert situationen HER ( eller også kommer du til at kende den… ):

Du sidder i et salgsmøde med en virksomhed, og medarbejderen eller ejeren af virksomheden, svarer ikke præcist på dine spørgmål…og i kommer ikke rigtig videre..og det ender med et møde der løber stille og roligt ud i sandet…

Måske kunne du stille bedre spørgsmål…eller rettere:

Du kan og skal stille bedre spørgsmål, der lægger op til en bedre dialog…

HVAD gør du ?

Overvej disse 5 spørgsmål, der åbner for en bedre dialog..

Dialogens kvalitet er basis for en handel i sidste ende..

Du kan omformulere sætningerne så de passer til den type du er, men forstår du ideen med spørgsmålene er du allerede nået langt….

Du skal stille spørgsmål, der åbner for en relevant dialog…det lyder enkelt, men kan være svært i praksis..

Fx kan du stille disse:

1) Hvor er I nu og hvor vil I gerne hen? 

2) Hvordan håndterer I den udfordring, I har lige nu ?

3) Hvor ofte opleves problemer med den leverandør I har i øjeblikket ?

4) Hvad vækkede din interesse for vores produkter ?

5) Hvem – ud over dig – er med til at træffe beslutningen på dette område ?

Hent flere ideer til salgsarbejdet på vores Facebook side for Optimer salget

Kom hurtigere frem til en aftale

aftale

Det kan godt være lidt svært at lykkes med salgsarbejdet, og ramme skiven…Kender vi alle, jo.

Alt for ofte får vi spildt for meget tid på kundemødet.

Selvfølgelig kan der være mange årsager.

Nedenfor er 5 ting, vi kan gøre lige nu for at fremskynde processen, for at nå frem til lukket aftale:

  • Afkort præsentationen og stille flere spørgsmål.
  • Vær forberedt på at stille svære spørgsmål tidlig, for at kontrollere om der er potentiale.
  • Opfølgning-  hurtigt !
  • Spring formalitet over med et planlagt møde, og få det til at ske når som helst, hvor som helst. Tlfsamtalen kan lukke flere salg.
  •  Kontroller, at hver gang du taler med en ny kundeemne, har du en forventning om at lukke et salg. Skærper din præstation og bevidsthed.

Jeg kan godt lide at stille disse tre spørgsmål:

Hvad er din tidsplan for at træffe en beslutning? Hvordan har du lavet beslutninger som denne  førhen ? Hvilket resultat ønsker du at opnå?

Tro ikke et øjeblik dine kundeemner tænker på dig, fordi det gør de ikke. Under hver fase af salgsprocessen, jo hurtigere du kan følge op, jo større dit potentiale for at lukke salget og få en god aftale med i tasken.

Ofte vil du som sælger kunne opleve, at din mulige køber ikke kan træffe en beslutning endnu pga du ikke har givet et solidt grundlag at forholde sig til…

Manden ved ikke, hvad han helt går ind til ved at lave aftalen med dig….og der er det din opgave at klæde ham bedre på, så han ved, hvad han får og ikke får.

 

aftale

 

 

 

Løft dit salg gennem de sociale medier

sociale medier

Salg gennem de sociale medier er for alvor kommet på dagsorden for de forskellige markedsføringsafdelinger overalt i verden.

Med god grund!

Vi bruger nemlig mere og mere tid på de sociale medier, og er du skrap til markedsføring, giver det dig muligheder, som traditionelle reklamemedier slet ikke kan hamle op med. Det kræver selvfølgelig, at du bruger de sociale mediers muligheder rigtigt, og det vil jeg uddybe gennem denne artikel.

Kend mediets logik

Der hvor mange virksomheder fejler, er når de forsøger at bruge de sociale medier på samme måde, som andre platforme. Nogle kopierer blot deres normale pressemeddelelser ind i et Facebook-opslag, mens andre forsøger at sælge virksomhedens produkter gennem hvert eneste Instagram-billede. Virksomhederne, der gør det, har fuldstændigt misforstået, hvad de sociale medier går ud, og jeg nu vil forklare hvorfor.

Du må ikke forstyrre

De fleste et mildest talt lettere fornøjelige, når favoritserien på TV skifter til reklamer, og det samme gælder på de sociale medier. Hvis vi tager udgangspunkt i Facebook, så er brugerne ikke tilstede på mediet for at købe noget. De er der for at følge med i deres venners liv og ikke mindst for at blive underholdt og informeret. Derfor forstyrrer salgsreklamerne, og det irriterer brugerne. Alfa omega på de sociale medier er netop, at du skal være social.

Du skal være relevant

Ovenstående er grunden til at content marketing er så populært på de sociale medier. Du er nødt til at gøre din virksomhed relevant og interessant for din målgruppe, for ellers bliver dine opslag nedprioriteret af algoritmen, mens dine annoncer bliver dyre. Men hvordan sælger vi så nogensinde vores produkter, tænker du sikkert.

Her er ’Jab, jab, jab right hook-strategien’ rigtig god. En bokser anvender flere af de såkaldte lette og sikre slag, jabs, før de finder åbningen til at slå til med et right hook, og det princip kan du bruge i din markedsføring. Dine jabs er de opslag, der fanger din målgruppe og får dem til at interagere med din virksomhedsprofil, mens right hook’et er det afgørende slag, der sender kunderne til din hjemmeside eller informerer dem om et godt tilbud. Med denne strategi undgår du at forstyrre din målgruppe og gør samtidigt din virksomhed relevant for deres hverdag, så dine right hooks bliver set.

Knyt et tættere bånd til dine kunder med content marketing

Du har helt sikkert også hørt det: Vi køber langt mere på baggrund af vores følelser end på baggrund af vores logik. Men hvordan får man folk til at føle noget for et produkt?

Det er hér, content marketing kommer ind i billedet. Content marketing handler i bund og grund om at få dine kunder til at føle noget for dit produkt – hvad enten produktet så er et konkret produkt eller det er din egen viden, du sælger.

Og hvordan gør man så det? Man sørger for, at ens produkt bliver viklet ind i en fortælling, som folk kan relatere til.
Hvis du f.eks lever af at reparere vaskemaskiner, så kan du måske skabe en fortælling om, at du er en af den slags håndværkere, som går op i kvalitet og hellere vil bruge en time for meget end en time for lidt på at noget bliver ordentligt. Lidt ligesom ”Bonderøven” i fjernsynet – bare med vaskemaskiner.

Eller hvis du sælger en eller anden form for service eller ekspertise, kan du brande dig selv som ekspert ved ofte at dele ud af dine viden i forskellige fora, starte en brevkasse eller på anden måde skabe en slags hype omkring din person.

content marketing

Eksemplerne og mulighederne er mange og er du nysgerrig, kan du finde flere eksempler på content marketing og storytelling her

Man kan så måske fristes til bare at strikke en eller anden historie sammen, som på ingen måde har hold i virkeligheden og som kun er lavet for at sælge flere varer. Men det kan jeg ikke anbefale. Det bliver for svært at leve op til i længden. Tag hellere udgangspunkt i de virkelige omstændigheder og hyr så evt. en professionel til at hjælpe dig med at udbygge denne historie. Jeg vil i hvert fald påstå, at alle har en historie at fortælle, som kan hægtes på deres produkt.

Når du så har fundet din historie, så handler det om at få den udbredt. Har du en hjemmeside er en blog et fantastisk godt redskab til hele tiden at lægge nye ting til din fortællling og dermed knytte kunderne – både potentielle og eksisterende – endnu tættere til dig.  Den er tilmed gratis og nem at komme i gang med og hvis du ikke bryder dig om selv at skrive, kan du hyre en tekstforfatter (eller mig) til at gøre det.

Er du en større virksomhed, kunne kundemagasiner måske være interessante at give sig i kast med, ligesom du kan se at f.eks Netto og Sportsmaster har gjort det. Eller du kan lave en gratis e-bog, hvor du deler ud af din viden.
Både muligheder og midler er der masser af, men først og fremmest handler det om at knytte en historie til dit produkt, som folk kan relatere sig til følelsesmæssigt. Det giver nemlig ikke bare flere nye kunder, men også et større mersalg til allerede eksisterende kunder.

 content marketing

Malene Fich Weischer er indehaver af Netinspire.dk og ekspert på content marketing og digital kommunikation. Få mere inspiration på www.netinspire.dk eller på facebooksiden Content Marketing i praksis

 

 

Hvorfor glippede dit salg? Del 2 – og hvad kunne du have gjort som sælger ?

Som nævnt i Del 1 vil der komme en opfølgning, ugen efter, på problemet skitseret i første del –

Nemlig: Hvad kunne du have gjort som sælger for at lave et bedre salgsarbejde ?

Resume af problemstillingen fra Del 1:

En kunde er gået ind i en cykelforretning for at se på mountainbikes. Han får fremvist nogle cykler, men er ret uafklaret og derfor ubeslutsom ift at VÆLGE en af cyklerne, og trække dankortet… [Læs mere…]

Hvorfor glippede salget ? Del 1

Hvorfor glippede salget ?

Har du spurgt dig selv dette spørgsmål efter et afsluttet salgsmøde eller andet “møde” med en kunde, i butik eller lignende. Det hele blev jo gennemgået af dig omkring produktet, og kunde er meget interesseret – men, men da det tilsidst gælder om at købe, trækker han sig ud af det. HVORFOR ?

Hvad kan der være sket i kundens bevidsthed, siden han ikke vil “lege med” helt til handlen er afsluttet. [Læs mere…]

Salgets vilkår har forandret sig

Som selvstændig og iværksætter er du automatisk sælger.. Surprise ? Nej, det bør det næppe være, fordi det er man naturligvis. Altså sælger.

Du vil i sagens natur stå med en masse kundekontakt på mail, tlf og til fysiske møder. Og her skal du gerne få solgt noget. [Læs mere…]