Salgets vilkår har forandret sig

Som selvstændig og iværksætter er du automatisk sælger.. Surprise ? Nej, det bør det næppe være, fordi det er man naturligvis. Altså sælger.

Du vil i sagens natur stå med en masse kundekontakt på mail, tlf og til fysiske møder. Og her skal du gerne få solgt noget.

Ellers bliver forretningen en del af konkursstatistikken, snart. Nuvel man kan sagtens have et par sælgere i stald, som er ude hos kunderne og lave salget der, men du vil i et mindre firma uundgåeligt selv stå for meget kundekontakt og skulle lukke et salg enten på en henvendelse på tlf eller mail, hvor det er dig som chef, der er bedst til at ordne kunden, og give den præcise information.

Så langt så godt. Hvis du har erkendt det er meget nået. Næste skridt er så at ruste dig til salget anno 2013, og her er der nogle vilkår, der har ændret sig i forhold til for eksempel salget anno 1990.

Hvilke vilkår har ændret sig , tror du ? Hvis du har gættet på Internettet er det fuldkommen rigtigt. Internettet har skubbet til en masse ting og åbnet nye døre, men også gjort det lidt sværere at være sælger..

Internettet har forandret sælgerens rolle

Alle er på nettet i dag, har en mailkonto, og oplever bare i deres mailbox et dagligt bombardement af tilbud af seriøs og mere tvivlsom karakter. Det er det, vi er oppe imod som sælgere. Blandt andet.

Men vi er også oppe imod, at enhver med lidt erfaring med at søge på Google i løbet af 20 min. kan finde 5 leverandører af samme produkt og sammenligne priser og produkt i løbet af kort tid.

Så Google er godt for forbrugeren, fordi han får flere kort på hånden. For sælgeren er det en udfordring, fordi han skal ændre sin adfærd og tankesæt.

Ændring af sælgerens adfærd og tankesæt

I dag er det sælgeren rolle at være kundens betroede rådgiver. Hvad betyder det egentligt? Sælgeren skal hjælpe kunden med at finde vej i det vildnis af informationsmængder, der vælter ned over os. Det handler om konkret at give kunden ”værktøjer” til at forstå, hvad behovet er, og hvad kunden har brug for.

Sælgeren skal hjælpe kunden til at forstå, hvad der påvirker kunden i beslutningen om et køb. Rådgivningen skal gøre kunden bevidst om den forandring, købet vil medføre. Efter den proces og kundens bevidstgørelse af sit behov og præcisering af det produkt, der kan løse behovet, starter sælgeren med at præsentere det han kan tilbyde. Det er slet ikke sikkert, det bliver det, som kunden bør vælge, fordi måske kan behovet bedre opfyldes hos et andet firma.

Forvirrende ? Ja, det er en kompleks opgave. Det handler om købsledelse, som i sin kerne drejer sig om at lede kunden til en beslutning. Ikke nødvendigvis et køb af produktet. Men en beslutning. Derfor burde begrebet hedde ”beslutningsledelse” i stedet for- men det er noget andet.

Skriv kommentar

*