Hvorfor glippede salget ? Del 1

Hvorfor glippede salget ?

Har du spurgt dig selv dette spørgsmål efter et afsluttet salgsmøde eller andet “møde” med en kunde, i butik eller lignende. Det hele blev jo gennemgået af dig omkring produktet, og kunde er meget interesseret – men, men da det tilsidst gælder om at købe, trækker han sig ud af det. HVORFOR ?

Hvad kan der være sket i kundens bevidsthed, siden han ikke vil “lege med” helt til handlen er afsluttet.

Lad os prøve at se på et eksempel:

En kunde går ind i en cykelforretning for at se på en ny cykel: en mountainbike. Ekspedienten viser ham 3 forskellige cykler til hhv 7000 kr, 10000 kr og 15000 kr. Det tager cirka 10 minutter at fortælle om cyklerne og høre kunden,  hvad han tænkt sig at den skal bruges til: til mountainbike sport, eller blot som en cykel til og fra arbejde og til almindelig brug. Processen går fint – lige indtil at kunden skal vælge imellem de 3 cykler og ender med at sige: “jeg vil lige tænke over det ” og bakker ud af handelen og smutter ud af butikken… Lang næse til sælgeren….Kender du en tilsvarende situation, hvor du selv stod lidt uforstående med et salg, der alligevel ikke blev til noget, selvom det så 100% sikkert ud ??

Hvad skete der?
Om du sælger cykler, rekruttering, rengøring eller senge, så er eksemplet ofte det vi oplever – og du bruger endda alle de teknikker, du har lært. Lad os først se på det udfra kundens synsvinkel..

KUNDENS SYNSVINKEL:

Du var faktisk interesseret i at starte med at cykle, men nu hvor du skal til at vælge, kommer du i tvivl. Du kan ikke overskue, at beslutte dig til en bestemt cykel lige nu, du føler, at sælgeren presser dig, og du skynder dig at sige tak for snakken og forlader af butikken. Du er tydeligt uafklaret på, om det er NU du skal investere i en cykel.

Hvad skete der lige her? Det er sikkert en lige så stor et mysterie for kunden som for sælgeren.

Her er svaret, bud på kundens indre dialog:

  1. Der er jo mange andre måder at få motion på, og måske vil du hellere investere i løbetøj og løbesko, som du også har overvejet
  2. Du var ude at rejse for 1 måned siden og brugte 12000 kr på rejsen. Så du overvejer om det ikke er smaretere at vente lidt med evt cykelkøb, af økonomiske grunde
  3. Du er ikke sikker på, om du får cyklet særlig meget på den nye cykel. Måske vil du ofte tage bilen til arbejde, hvis det øser ned
  4. Du har jo faktisk en gammel cykel ude i garagen. Den kan du jo også sætte lidt istand og køre på
  5. Du burde måske istedet købe en ny ipad, da den gamle er gået i stykker fornylig

– Hvad kan du gøre som sælger i denne situation ? Få svaret i næste indlæg, DEL 2, der udkommer om kort tid…

Skriv kommentar

*