Hvorfor glippede dit salg? Del 2 – og hvad kunne du have gjort som sælger ?

Som nævnt i Del 1 vil der komme en opfølgning, ugen efter, på problemet skitseret i første del –

Nemlig: Hvad kunne du have gjort som sælger for at lave et bedre salgsarbejde ?

Resume af problemstillingen fra Del 1:

En kunde er gået ind i en cykelforretning for at se på mountainbikes. Han får fremvist nogle cykler, men er ret uafklaret og derfor ubeslutsom ift at VÆLGE en af cyklerne, og trække dankortet…

Som kunde er der en masse tanker, der er alt andet end behagelige, og derfor undgår du at bliver 100% bevidst om dem. Derfor fortæller du dig selv og sælgeren, at du skal “tænke” over det ( dvs det betyder : du er IKKE klar til at tage en endelig beslutning  ) Som sælger gjorde du det lige efter bogen, og banede vejen for salget. Og som køber gjorde du det lige efter den adfærd vi har, når vi skal tage beslutninger om en forandring.

Købsledelse- eller bedre : Beslutningsledelse..

Købsledelse/beslutningsledelse er en metode, der hjælper med at træffe en beslutning. En beslutning om enten at købe eller at lade være med at købe! Det vigtigste for en sælger, er at hjælpe kunden med at få overblik over det, der er i hans “system”og sætte ham i stand til at BESLUTTE, om han skal købe en ny cykel.

MULIG LØSNING: 

download

Her er de spørgsmål cykelsælgeren kunne have stillet, FØR han begyndte at afdække behovet og lave normalt salgsarbejde:

  • Hvad skal cyklen bruges til, sportsaktivitet, ture i skoven, eller almindelig brug på asfaltveje ?

Kunden tænker: Almindeligt brug

  • Hvornår ved du, at du er klar til at investere i en ny cykel?

Kunden tænker : Jeg har allerede brugt penge på en dyr rejse. Er uafklaret. 

  • Hvad vil få dig til at bruge din nye cykel ?

Kunden tænker : Jeg er ikke sikker på, om jeg nu også får cyklet ret meget på den nye cykel!

  • Har du en cykel du bruger nu?

Kunden tænker : Jeg har jo en gammel cykel stående, den kunne fint bruges igen…Men på den anden side, den er jo ikke så god at cykle på længere

  • Er der noget andet, du burde bruge energi og ressourser på, inden du køber en ny cykel?

Kunden tænker: Burde købe en ny iPad..den gamle er jo gået i stykker

 

Det ER en helt ny måde at se på salgsprocessen på. Det er det, fordi det intet direkte har med salgsarbejde at gøre! Det er netop det, du gør inden du sælger. Det er en proces, der er udover dit produkt, din pris og dig. Det har ALT at gøre med, hvilke faktorer, der påvirker køberen, og intet med salg at gøre.

Købsledelse skal virke forkert på dig som sælger, fordi det går stik imod dine sælger instinkter – og med rette, du har nemlig lært at jagte et “ja” og for alt i verden at undgå et “nej”. Det er også helt rigtigt set, at metoden KAN lede din kunde til, at sige “nej” lang tid før, du overhovedet har præsenteret dine cykler for ham.

Pointen er, at han bliver afklaret og bevidst om alt det, der påvirker hans forandring (køb), og at du hjælper ham til en beslutning.

Når han er afklaret, siger han enten “ja” og du har et salg, og hvis han siger “nej” har du hjulpet ham.

Mennesker du hjælper har sympati for dig, og sympati er jo det første skridt til det næste salg. Så siger han “nej” vil han sikkert komme til dig, når han er klar til at købe en cykel. Du har jo før hjulpet ham til gode beslutninger. Kan du se det ?

Det er essensen i Købsledelse – at gøre det lettere for kunden at få overblik over de faktorer, der vil påvirke købet.

 

Jeg vil lade det stå åbent om kunden i denne fiktive situation, FAKTISK købte en cykel eller ej… Fordi der er mange ting der skal falde i hak før en kunde siger JA til et større køb- som det her.

Hvad tror du, dig som har læst begge indlæg, at kunden ender med at gøre ? Vandre ud af butikken uden en ny cykel – eller cykle hjem fra butikken på sin splinternye fine mountainbike ?

 

 

 

Skriv kommentar

*